一站式 賬戶: 密碼: >>視頻商會 自助建站區
溫州模式  |  溫州商幫  |  政府招商  |  誠信聯盟  |  供求大全  |  法律維權  |  財經縱橫  |  管理之道  |  禮儀社交
溫州商會  |  溫州品牌  |  走進溫州  |  商戶家園  |  庫存特價  |  商經新聞  |  招標采購  |  創業天地  |  衣食住行
當前位置:首頁 > 創業天地 > 創業寶典 > 正文
程明:創業就要腳踩地,手沾泥丨發現黑馬
http://www.zhajy.tw   中國溫州商會網
瀏覽方式 [大字體 中字體 小字體]
 (關鍵詞:黑馬 發現 就要 創業 &ldquo &rdquo 程明 教育 品牌 加盟商)
  

2019年6月,教育行業渠道服務商 “乂渠(商機達達)”完成了阿卡索(黑馬成長營15期學員企業)800萬元Pre-A+輪融資。就在不到一年前,乂渠獲得了乂學教育和創業黑馬共計1300萬元Pre-A輪融資。在資本寒冬的當下,成立于2018年1月的“乂渠”的異軍突起,無疑成為坊間的熱門話題。而其掌舵人程明也由幕后走到臺前,成為教育領域新的領跑者。

許多人不知道的是,相比于剛剛誕生1年半的乂渠,程明耕耘教培行業已經16年。

從英語教師開始,歷經全國拓展副總裁,O2O教育領域的聯合創始人,直到今天乂渠的創始人兼CEO。程明的創業之路,拿他自己的話來說,一是“腳踩地,手沾泥”,二是,他對教育的一份情懷。

01

始終行走在“地上”

毫無疑問,程明的成功,源于“腳踩地”的地推。

2003年,大學畢業后,程明加入教育培訓機構——上海昂立教育集團擔任英語老師,幽默詼諧的課堂風格與帥氣明朗的個人形象,讓他很快成為昂立的金牌講師。

不過,在幾十個城市作巡回演講后,程明很快發現,這些城市需要的不是一個像龍卷風一掃而過的老師,而是實實在在、可以長期有效的教育資源。

意識到這個市場機會與社會價值,他放棄上萬月薪,主動申請加入銷售團隊,去為昂立在全國拓展加盟商。從拿著2500元底薪的銷售,一路做到昂立全國拓展副總裁。這期間,地推發揮了舉足輕重的作用。

程明第一次地推是去山西煤炭城市長治。那是2004年,“兩眼一抹黑”的程明,在火車站待了一個小時后,才想到去學校門口找培訓機構發的傳單。

按照傳單上的地址,懷著戰戰兢兢的心情敲開校長室的門時,校長親自捧茶,熱情接待,讓程明更加確定自己的判斷力。

“中國小城鎮的教培機構各自為陣,缺乏研發能力,他們用的課件比大城市要落后好幾年,因此,他們對優質教育資源是極為希求的。”

抱著這樣的信念,在那個沒有地圖軟件、也沒有點評軟件的時代,程明開始獨自一人一條街一條街的掃城。到后來,他帶著100多人的“地推軍團”,如“游擊隊”般一個省一個省的掃城,他們走過1700多個城鎮,經常每天要走50000多步。

在這條艱苦的“長征”路上,程明總結出了自己的地推模式:

“第一,你要有一個具備極強戰斗力的鐵軍。掃城非常辛苦,這樣的團隊,除了金錢,更要有強大的精神做后盾,因此,作為老大,你要親自帶隊。

第二,你要有業務打法。我們采用4+1+1打法,四個業務員負責三個城市,在十天之內,要完成三次拜訪,并將校長們集中起來進行培訓,完成簽單。”

就這樣,憑著鋼鐵般的意志、專業的打法,程明在10年間,帶領團隊拓展了2000多家校區,見證了昂立教育2014年的上市,更為無數學生帶去了優質的教學內容。

“這段經歷給我人生帶來了特別大的意義,因為我沒有飄在天上,一直在地上跑。我對中國教培市場的了解,是深入骨髓的。”回首這段經歷,程明總結道。

02

到“天上”去看看

2014年是中國在線教育元年,“身體和靈魂一直在路上”的程明,也按捺不住“不安分”的心思,以聯合創始人的身份加入了一家做在線圖書館的O2O公司,負責華東區營銷和推廣工作。

此前,程明并不了解互聯網和APP,更不懂得“線上線下結合的打法”。通過這次創業,他迅速補充著互聯網知識,“那時,每天要去考慮訪問量、活躍量,學習了很多跟線上有關的知識和打法。”

不過,“一直在地上”的程明,卻漸漸感到,O2O似乎并不適用于教育。作為父親的他開始思考, “教育的核心是場景化,小朋友學習的場景只有三個地方,家里、學校、培訓機構,因為家長不可能讓孩子獨自對著電腦學習,必須有老師指導。”

程明進一步發現,“未來不屬于線上教育,也不完全屬于線下教育,而是線上線下相結合。”

“痛定思痛”,在程明內心深處便將教育行業的O2O給默默否定掉了。

他決心做自己最擅長的事兒:“回到地上”,用地推的模式,幫助線上線下相結合的教育連鎖品牌做渠道。

而談到選擇連鎖品牌的原因,程明表示,“假如獨立開店,一年賺200萬,肯定不敢投200萬去做研發。但資金雄厚的連鎖機構,是可以一年拿2000萬用于研發,而加盟商只需負擔很小的費用,便可以讓當地的學生們享受到最優質的教學內容。”

03

做教育領域的重度渠道服務商

2017年底,程明拉來一個聯合創始人,從事運營管理工作15年的王瑛,創辦了乂渠品牌。

對于教育行業而言,加盟、代理和聯營是快速擴張、增加營收的方式之一,但許多教育品牌并不懂建立渠道的業務和流程。因此,程明采用了包括企業咨詢、渠道建設到平臺服務的一站式 “重度營銷服務”。由一個20人的團隊,專門服務一家品牌,他們通過掃城、展會加線上投放,盡可能擴大品牌獲客渠道,不斷增強品牌影響力。

“從品牌的項目包裝、PPT制作、預算分拆、客服培訓、市場調研,到組織架構設計、渠道建設,再到成交期的合同擬定、談判、打款,都在乂渠的服務范圍之內。這樣,品牌方只要專注于產品研發和服務,而我們則幫他們解決了營銷、銷售和推廣服務。”

程明還基于對市場的了如指掌,經常“倒逼”品牌方去修改、甚至顛覆他們的產品定位。而經過程明的“妙手回春”,許多產品擺脫滯銷困境,大受好評。

“我們最難的地方不是做業務,而是了解品牌方的情況,去分析、判斷、拆解,最后形成我們認為市場需要的模式,把上游理順了,我們再去賣就比較容易了。”

當然,程明敢于采用這種合作模式,也在于乂渠是通過增量來產生收益,和品牌方實現互利共贏。“我們前期只收一小部分錢,主要以成交來收費,所以企方沒有太大的風險。我們跟企方保持長期合作,榮辱與共。”

04

賦能加盟商

除了敢于對品牌方的商業模式“指手畫腳”,乂渠還有一個顛覆行業標準的行為,那就是“不以加盟商交的加盟金作為渠道的盈利手段。”

這是基于程明對加盟連鎖領域痛點的深度挖掘,“中國有大量企業靠賺加盟費生存,因此,他們會嚴格控制成本,減少對加盟商的賦能。”

程明希望改變這一現狀,讓品牌方與加盟商之間從單純的加盟關系,變成渠道關系, “加盟金只是作為項目啟動費用,品牌方要通過提供增值服務為加盟商賦能,同時,加盟商也以收益的一部分回報品牌方。這樣,品牌方會通過大量投入讓加盟商活下來,因為他損失掉一個加盟商,就代表他損失了后續連帶的所有收入。”

因此,乂渠為品牌方和加盟商之間打造了一個公平、透明、信息化的平臺,同時,通過顧問考察機制,幫助品牌方服務加盟商,提高加盟商的存活率。

“讓每一個投資人找到自己能成功的事業”,這也是程明創辦乂渠的初衷。

而基于這個原則,在項目選擇上,程明也拒絕多多益善,嚴格挑選客戶,“我們只服務上市公司和準上市公司,不雪中送炭,只錦上添花。”

而讓程明做出這個看似“冷血”的宣言的,是乂渠剛成立時,程明曾服務過一家業務下滑的公司。他為這家企業做到了近2000萬營收,才發現這家企業加盟商存活率低,且投訴率高。作為第三方,程明多次反饋無果,便果斷終止了合作,這使得乂渠一度斷了現金流。

因此,如今程明挑選客戶比剛成立時嚴格了十倍,一年要推掉二三十個項目。目前,乂渠的客戶一共只有三個,乂學、昂立、阿卡索。

對于現有客戶,程明則有信心讓他們“插上翅膀飛起來”,比如阿卡索在乂渠的推廣下,不到一年之間,便從700人的初創公司,成長為4000人的獨角獸企業。

“我們要把優質的教育資源送到中國所有城鎮,那么,我們做50家教培機構,不如只做最好的幾家,讓他們開更多的店。”

05

做教育行業的“拼多多”

的確,“為欠發達地區孩子帶去優質教育”,始終是程明縈繞心頭的情結。

在創業中,程明經常遇到教育研發團隊擁有非常優質的產品,但因為定位不清,很難做到商業化。同時,無數中國小城鎮的教培機構則缺乏研發能力和資金實力,還在使用著10年前的課件。

程明便希望與研發機構合作,將他們的內容進行商業化包裝后,通過地推的方式,以極低的價格賣給全國上百萬家教培機構,成為優質內容與教培機構的“拼多多”。

“我們把研發機構原本買10萬元的課件,壓到2萬,做到薄利多銷;讓培訓機構以低成本擴大規模,學生以更低的成本學習新知,這是一個一舉三得的事情。”

同時,程明也開始做自主品牌,他買斷一些優質課件,將其低價打包賣給培訓機構。如今,乂渠已經擁有兩個品牌,做編程的芝麻學,以及做民族藝術的創意美術。

乂渠的拼多多模式已經有3個品牌進入合作流程:數學類-好未來魔法校;中文閱讀類-紛極科技;英語閱讀類-科大訊飛可瀚學堂等,陸續還會加入更多的優質內容供應到全國的培訓機構。

從6月份開始試運營該模式以來,程明已經在上海周邊簽了十幾個訂單。而這種新的商業模式,與乂渠現有的渠道服務并不沖突,“我們服務的品牌方是做增量市場,客戶是投資人;而這個新模式是做存量市場,客戶是培訓機構的校長,大家打法不一樣。”

其實,無論是為企業拓展加盟商,還是做教育行業的“拼多多”,程明真正想做的,始終是把優質教育內容,傳播到中國每一個角落,“只有實現教育的平等,才能真正實現社會的平等。”

而這也是程明創業動力與價值感的源泉。


06

黑馬讓靠譜的人聚集在一起

除了不斷探索新的商業模式,程明也在努力提升自己的企業管理能力,從業務管理者逐漸轉變成公司管理者。而突破認知最好的方式便是學習。

2019年3月,程明加入了創業黑馬董事長、黑馬學院院長牛文文的重度垂直實驗室,經過學習,他放棄了原本的網絡平臺模式,改為地推加線下培訓會。

“在企業發展中,你原本認為你的商業模式很好,但當你往下走的時候,你的想象和實際有可能不一樣。實驗室會讓你去思考真正的市場需求是什么,你的坑在哪里,你盡量不要去踩。”

而為了進一步系統提升自己的商業認知,從業務管理者逐漸轉變成公司管理者,程明再次回到黑馬學院,成為黑馬成長營第19期學員。

“我發現其它商學院更多以理論為主,而黑馬學院是實踐為主。我是落地務實派,更喜歡那些經歷過的人給你去講,我覺得黑馬的屬性跟我比較匹配。”

而談到自己與創業黑馬的緣分,程明可以如數家珍的聊上幾個小時。除了創業黑馬的慷慨注資,程明如今的投資人兼客戶阿卡索,也是黑馬成長營的學員。

“黑馬作為一個平臺,把靠譜的創業者聚合在一起,每個人都身懷絕技,彼此的思維激蕩,互相發生化學反應,能夠催化出更多靠譜的商業模式。


 

來源:i黑馬 責任編輯:張力   

【返回頂部】 【打印本頁】 【關閉窗口】

相 關 鏈 接
相 關 評 論     >>全部評論
  發 表 評 論
用戶名:   
評論內容:(不能超過250字,需審核后才會公布,請自覺遵守互聯網相關政策法規。)
熱點招商
無毒無輻射滅蚊燈
壽香坊紫蘇油招商
法國膠原蛋白膠囊
 
商務資訊
休閑生活
 溫州商會會員團購中心
     
  COPYRIGHT © 2000-2013 中國溫州商會網 版權所有 保留所有權  
國內客服電話:400-822-8182  
經營許可證編號京ICP證040825號  
 
 
pt电子游戏文件清空 山东十一选五专家预测 981棋牌旧版本 斗地主现金版 二分彩人工计划软件 短线股票推荐山鹰王子 极速快3历史开奖结果 三分彩是正规的嘛 河南11选5质和走势图 kk棋牌游戏中心 升华拜克股票行情 大富豪棋牌游戏中心 日本股票涨跌幅 排列三走势图500 辽宁11选5走势图查询 大神娱乐app棋牌 今日股票大盘走势